创始人的思考NO.3 | 悬崖边的三年：三个差点杀死我们的战略抉择

“欧美封杀、渠道重构、价格内卷：一个中国制造业品牌的绝地求生启示录”

从零起步创业做制造业真的太难了。三年前，我开始造自行车，到现在已经烧掉了两千多万。我们做的是电助力公路车，简单的说，就是在公路车上加了电机和电池。欧美大牌卖十几万的产品，我们只卖两万多。有了它，你可以和我一样，骑着车去珠峰大本营，穿越新疆大海道和羌塘无人区。

2020年，欧洲电助力自行车销量首次突破 500 万辆，渗透率达到 23%。这个数字让很多投资人感到兴奋。彼时国内也刮起了一股造车热潮。只是，所有投身于这个事情的人都没有意识到，这个领域面临的挑战非常多。大家以为国内 E-BIKE 市场立刻就能复制出一个跟欧美市场一样漂亮的增长曲线。然而，等待增长的过程却格外漫长。

2022

不得不放弃的海外市场

宇宙电动是 2021 年年底成立的，那时的E-BIKE领域还没有中国品牌。在供应链前辈的指点下，我们两个月就搭好了团队。最开始，我们瞄准的是欧洲市场。但半年后情况急转直下：德国、荷兰等核心市场的销量断崖式下跌。这个在过去八年销量翻了十倍的黄金赛道，突然就熄火了。欧美大牌 6-7 折清仓渐渐成为常态，数十年的欧洲老品牌接连倒闭；上市公司财报里刺眼的数字——营收腰斩、利润下滑 80%，宣告着产业的衰退期正式到来。

更要命的是，欧美开始对中国制造设置重重壁垒：禁止品牌在中国组装整车，限制核心部件生产，不断加码的关税，重新建立准入标准。说白了，我认为在极端情况下，只要企业的实际控制人是中国人，就逃不开被欧美压制的宿命。

那一年，我烧掉了第一个 1000万，研发了4款车型。

为了让更多人信任我们的产品品质，我亲自带队在西藏无人区测车一个多月。这次测试经历让宇宙 E-BIKE 得到了很多关注，首批 300 台车在国内迅速售罄的同时，我们也收获了不少海外订单。那段时间，我白天在工厂努力交付国内客人的车，晚上和海外客人开视频会议。这也让我逐渐想明白两件事情：第一，即便行业周期性回暖，这种政策歧视短期内不会改变；第二，随着欧美各国积极推动供应链本土化，本地品牌优势越发明显，我们想要进入他们市场只会越来越难。

所以，我们调转枪口，决定在国内市场大干一场。

2023

E-BIKE 到底是不是消费升级的故事？

2023年初，我们在杭州运河边租下了一间老船厂，想要建立自己的销售体系。

但现实很快给了我当头一棒：后口罩时代的资本市场不仅没有任何复苏的迹象，反而完全停滞了。在大疆进入 E-BIKE 行业前，多数基金将电助力自行车归类为消费赛道。23年很多明星消费企业降估值都融不到钱。更不用说我们这样前途未卜的新领域。很多同行因为没有造血能力又无法持续融资，不得不黯然退场。在这个全新赛道上，我没有可供参考的成功路径，每一个商业决策都需要独立判断。胖东来创始人说得对，做一个全新的领域很孤独。

当时的我们已经在私域建立起稳定销量，但线下教育成本依然非常高。我们需要不断告诉用户：E-BIKE 不是普通的电动车，这是完全不同的东西。不断和存疑的用户沟通的过程让我有了一个反思：E-BIKE 在中国的发展并非简单的消费升级故事，而是一个需要从深厚骑行文化土壤里拔地而起的新垂类。

这促使我们做出战略转型：将线下空间从单一品牌展厅升级为“一站式骑行解决方案服务商”，我们开始代理优质的海外骑行品牌，同时系统性地投入骑行文化培育。这个决策让我们找到了不同的发展路径：当其他 E-BIKE 门店陆续关闭时，我们从被动式线下获客转向主动的内容营销，打通从整车销售到装备配套，再到骑行服务的链路。边摸索我边在想：与其期待国内电助力市场复制欧美市场的增长曲线，不如关注当下的渠道线上化。

时至今日，我依然认为纯“线下 E-BIKE 零售模式”在中国还没有得到有效验证。当闪电、捷安特这样的行业巨头都未能将这个模式完全跑通时，作为独立品牌更需要先谋定而后动。在未来的 E-BIKE 行业，万舟竞航的局面下，有扎根于用户实际体验的品牌认知才真正有了壁垒。用户需要的不是进门后蜻蜓点水式地扫一圈，然后被强行灌输销售话术，而是一个能让他们完整感受产品的空间。正因如此，我们把新总部定位为产品与骑行文化的体验中心，在杭州比较核心的地段拿下了 3000m²，目的是为了展现一个更全面更有趣的骑行世界。这里随时欢迎所有人来参观，直接和产品团队面对面交流。

2024

不做低端车型的代价

创业三年来，总有人建议我开发低价车型走量。这让我陷入警觉：既然国内市场从未诞生过真正走量的 E-BIKE 产品，他们为什么要建议我这么做？

价格战在这个领域似乎存在天然屏障。捷安特用了五年时间验证了降价的极限——从不到9000元的中置电机车型到 5999元的轮毂电机车型，用有限成本造出的“高性价比”产品也未能突破销量瓶颈。这背后是中国两轮出行市场的残酷现实：2000元电瓶车让任何宣称性价比的 E-BIKE 都显得苍白。当然，我相信很少有人会真正“爱”自己的电瓶车，更不会有人收藏它们。

转折发生在 2022 年秋天。当时我们已经推出12800-16800元的基础款，离推出9999元轮毂电机车型只差最后一步。我忽然决定不卖这款车了，如果白做了那就白做了吧。放弃的理由很简单：这类产品虽然能压低价格，却牺牲了最核心的骑行体验。我们花钱买了一个教训，如果一开始就觉得别扭的产品，最终一定是错的。事实证明，市场上轮毂电机产品在内卷中逐渐销声匿迹了。

2023 年，有一个想法再次击中我：我们能不能先不考虑成本与利润，也不去考虑市场是否准备好了，有没有可能先造一个全球性能最好的车？

于是 VAPOR 诞生了。我们在性能指标上向国际一线品牌发起挑战，同时保持更亲民的价格。我们用 300 多种个性化选配方案，让每位车主都能订到自己“一步到位”的梦中情车。加上我们对 E-BIKE 一直高标准的服务，最终收获了大超预期的复购和转推荐。复盘这关键一步我在想，原来在制造业想要做对一款产品，竟然要走这么多弯路。当整个行业沉迷价格战时，真正的突破口是用户未被满足的期待。

这些看似反常规的决策，其实都在追问两个核心问题：

·E-BIKE 在中国能否建立可持续的市场？

·骑行服务的本质是交通还是体验？

在两极分化的两轮出行市场中，一端是电瓶车难以撼动的实用主义，另一端是需要被重新定义的“骑行价值综合体”。我们持续朝着后者的方向深耕，看上去在走弯路，其实可能在抢跑。

2025

很难说把一个品牌做活了，

但活法变多了。

回顾这三年，每一个重大决策都是在以身试毒：

2022 年，放弃了看似诱人的欧美市场，把所有资源都投入国内。最终在人迹罕至的地方建立起了护城河。

2023 年，当其他品牌拼命扩张经销商时，我们投入骑行文化建设，做更深度的内容，定位了真正的用户画像。

2024 年，整个行业都在打价格战时，我们用 VAPOR 证明了另一条路的可能——用超越国际大牌的性能和高标准服务，重塑了一种“新的骑行需求”。

一年前，在公司产品转型最艰难的时刻，团队将过去 2 年我骑过的地方，剪进了一条视频，就当做对这段充满挑战的日子的纪念。每当疲惫时点开这条视频，这些世界角落的壮丽风景依旧让我热泪盈眶。人是可以这么活着的。